Unngå disse fellene når du skal på messe

Det er så mange fallgruver man kan falle i når man begynner å leke med tanken, eller kanskje har bestemt seg for å delta på en messe. Nedenfor ønsker jeg å dele noen av mine tanker rundt dette, og gi deg noen nyttige tips til hva du kan gjøre for å unngå å gå i fellene.

Messen passer ikke for deg

Dersom du ikke er en erfaren messedeltaker er det noen ting du bør tenke over før du velger et arrangement; hvilke kunder/leads ønsker jeg? Er det B2B eller B2C? finnes det messer eller arrangementer innen min bransje? Når du har gjort deg noen ideer rundt dette kan du fint bruke Google for å finne frem til en messe som kunne passe deg og ditt behov. Har du spørsmål rundt de ulike messene kan som oftest arrangøren svare deg på det. Mange tenker at fordi mine konkurrenter er der bør jeg også være der – og ja, i noen tilfeller kan dette stemme. Men handler også om å være unik, kanskje du finner et arrangement som gjør at du finner et nytt marked for akkurat ditt produkt? Dette kan på sikt gi deg en stor konkurransefordel!

Dersom du har deltatt på messer tidligere er det viktig at du evaluerer utfallet av din tilstedeværelse. Har du generert gode leads? Har du gjort noen gode salg? Hadde du satt et budsjett for arrangementet gå tilbake og evaluer dette i forhold til din forventning. På denne måten kan du også gjøre en evaluering på om dette var riktig messe for deg, eller om du skal prøve en annen.

Ikke vær redd for å endre på strategien

Som en erfaren messedeltaker hadde du stor suksess med din taktikk på messen du deltok på i fjor. Da er det på tide å skifte taktikk! Det høres kanskje merkelig ut, men dersom du tenker etter vil du innse at de som var på messen i fjor, de kommer mest sannsynlig tilbake på messen i år dersom de synes det var verdifullt. Tenk nøye igjennom målet ditt med å delta på messen, har du nye produkter, har du ny profil, hva er det du egentlig vil oppnå med messen og legg en fullstendig ny strategi for årets messe. Selvsagt var det kanskje enkelt elementer som fungerte svært godt og som man bør vurdere å ta med seg inn i en ny strategi, men følg med på trender og utviklingen også i messse-verden. Lazybags som var super populært å ha på messer i slutten av 2015 og starten av 2016, er kanskje ikke så spennende i 2017!

Du felger feil «dreamteam»

Når du velger ut ditt salgsteam til en messe er det ikke alltid slik at de beste selgerne dine er de beste til å stå på stand. Å stå på stand er en svært annerledes salgsmetode enn «vanlig» salg, og typiske «Hard sell»-taktikker bør man unngå. Her er noen tips til hva du bør tenke igjennom før du setter sammen ditt team:

• Sørg for at menneskene du velger er de beste på ansikt-til ansikt-kommunikasjon.
• Attraktive mennesker vil tiltrekke prospekter og kunder, men dersom de ikke er utstyrt med riktig informasjon og kunnskap om produktene som selges vil de mest sannsynlig ikke klare å skaffe leads og salg på samme måte som en med bedre informasjon og kunnskapsforståelse. I dette tilfelle slår kunnskap skjønnhet!
• Sørg for at salgsteamet er vennlige, kunnskapsrike og kledd for anledningen!
• Sørg for at ditt salgsteam er skjerpet og er klar over sine arbeidsoppgaver under arrangementet – dette innebærer også (dessverre for mange) at man kanskje dropper den team-buildingen på baren kvelden før arrangementet.

Starter nettverksbyggingen for sent

På svært mange messer, som i Norges Varemesse, Telenor Arena eller Dyrsku’n er det flere hundre utstillere på en gang, og for mange av dine potensielle kunder kan det være vanskelig å finne frem selv med gode messekart og god profilering. Sørg derfor for at du tar kontakt med de viktigste prospektene dine og bygg et nettverk før arrangementet, slik at du kan guide dem, møte dem eller på annen måte gjøre det enkelt for dem å finne deg. Dette kan også være svært hjelpsomt i oppfølgingsfasen og også gi deg et konkurransefortrinn ovenfor konkurrentene dine.

Vær positiv – det blir bare så bra som du gjør det

For alle er det en første gang for alt, og har du bestemt deg for å delta på en messe for første gange eller har du kanskje en dårlig erfaring fra forrige messe er det viktig at du ikke blir negativt innstilt til din prestasjon før arrangementet i det hele tatt har begynt. Glem det du ikke kan kontrollere, men ha kontroll over de faktorene du kan gjøre noe med! I bunn og grunn handler det om at det er dette ditt prosjekt og det blir enten så bra eller så dårlig som du selv ønsker!